【全球存储观察 | 新闻速递】2021年2月23日，荣联科技集团股份有限公司发布了关于对深圳证券交易所关注函回复的公告，其中真实地告诉了我，为什么美国高端存储在中国这些年卖不动了？

从公告中可以看到几个重要的因素，对美国高端存储在中国销售的影响极大。

一是，国产替代趋势导致产品毛利润率下降。

公告中提到荣联科技收购的赞融电子的核心客户以银行数据中心为主。随着中美贸易争端的发生及持续，在国家产业政策及有关监管要求的影响下，金融行业增加了国产IT产品的采购，减少了进口产品的采购数量。

作为赞融电子传统利润核心来源的美国高端存储产品及服务的销售，面临着市场变化的极大挑战。虽然赞融电子针对市场变化及时做出了调整，成功代理了国产主流产品，但国产品牌的技术附加值相对进口产品低，同质化严重，价格竞争激烈。由于价格竞争成为各国产品牌的主要竞争手段，给代理及集成商留的利润空间很低，导致公司盈利能力下降。

二是，进口产品议价能力下降因素。

由于进口产品交付数量越来越少，赞融电子作为代理商，很难能够达到相关厂商对出货任务不断增长的要求。因此，赞融电子的议价能力也随之降低，并且不能享受到以前特别折扣及奖励等优惠，利润率越来越低。

三是，客户竞争愈发激烈的因素。

客户在进行“国产化”过程中，需要引入新的集成及技术服务供应商，打破了原有趋于稳定的竞争态势。公司在每个项目中面临的竞争对手越来越多，新晋供应商为了寻求市场突破，不惜成本，采用低价竞争的策略。赞融电子为了维持既有客户的市场份额，不得不调低价格，导致项目盈利能力明显下降。（新闻来源：荣联科技、巨潮资讯）

为什么美国高端存储这些年在中国卖不动了？

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【阿明微评】首先，我想说，美国高端存储产品继续深入中国市场面临的行业竞争，实在是太难了。从该公告内容略知一二，不过，全球存储观察阿明分析认为，原因应该有如下几点：

其一，从产品本身定位来看，美国高端存储产品经营思路，高端存储高性能高可靠高安全高稳定的同时是高价格高利润，这是高端存储继以获得持续技术迭代的前提，毕竟高端存储研发领域的专业人才难找难培养，需要养技术骨干人才以及相关基础研发带头人，研发人才成本决定了高端存储的售价必然不菲。

其二，从产品行业格局变化来看，国产品牌的高端存储通过多年的努力与实践，逐渐从标杆用户试用到行业渗透，再到行业小范围采购，再到行业用在业务周边环境，再到逐渐上到核心业务领域。这些国产品牌的崛起，在高端存储领域咬住美国高端存储不放松，立根原在中国市场中，从中国走向亚非拉、走向欧洲等全球市场，逐渐蚕食美国高端存储品牌的影响力、市场力、口碑力。

其三，从技术定位来看，高端存储遭遇了近几年来的最大变局，那便是全闪存融入高端存储的行业变化，全闪存+高端存储的结合，让国产品牌高端存储可以有很大的机会拉近与美国高端存储的距离。可以这么说，无高端存储不全闪存。全闪存弥补了某些国产品牌高端存储性能上的弱势，提升了国产品牌高端存储的性能上实现度。无论你是采用多少控制器的高端存储，全闪配置的高端存储在性能上大家都彼此彼此，很难再如几年前那样在HDD时代下有着明显的性能方面相关技术挑战。

其四，从技术格局变化来看，NVMe、NVMe of Fabric、SCM闪存技术以及AI技术的融入，让高端存储的创新思路进一步打开。也就是说新技术的熟练融入高端存储，成为所有高端存储供应商迫在眉睫的事情。或早或晚，高端存储领域的产品也将变得技术创新的普惠，但这个普惠不是便宜的意思，而是一切可以助力高端存储能力丰富的创新技术，都将融入到高端存储的技术格局变化之中。

其五，从市场本身定位来看，高端存储早已不是阳春白雪的高大上，而是需要降低身段，拿出诚意，招揽那部分有志于基于中端存储越来越不满足的企业用户。这部分用户彻底采用高端存储的可能性还不是那么高，处于中端存储与高端存储过度时期的企业用户数量将越来越多，这就迫使高端存储供应商不断下放高端存储技术功能到中端存储领域，或者直接推出高端存储的低配版。一方面满足这部分用户的需求，一方面也可以培养更多的企业用户逐渐上升到高端存储的应用中。只有逐渐“套牢”用户，才有可能让所有高端存储供应商从高端存储产品市场的竞争中赢得自己的机会。

其六，如公告所提到的，国产品牌高端存储的价格优势是明显的，作为高端存储领域的后来者，看着美国高端存储肥美的利润空间，无人不动心。低价切入高端存储领域，将美国高端存储在中国金融、交通、能源等重点行业大瓜切分出来，促使越来越多的国产品牌高端存储也成为了这些重点行业领域的“吃瓜群众”。一个高端存储市场的大瓜，大家分着吃，对国产品牌来说真香！但是对于美国高端存储品牌来说，却是“恨之入骨”的眼泪汪汪了。从而必然引起美国高端存储在中国的核心代理商业务连锁反应，他们必然欲哭无泪也。

因此，在这六大主要因素的影响下，美国高端存储在中国这些年卖不动了，成为当下中国企业级数据存储市场的一个“新常态”。不过话又说回来了，高端存储卖不动，可以强化中端存储、强化OEM、甚至强化超融合的扩张。不是没有可能，事实上，大家就是这么干的。下次有时间，阿明再和大家聊聊《中国的中端存储市场令人欢喜令人忧的现状》，以及《超融合的疯狂到底有多可怕？》。

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【阿明】：科技评论专栏作家、科技媒体从业24年、新闻评论年产出上百万字，用数据说话，带你看懂科技公司